Olisi upeaa, jos uudet asiakkaat uisivat sisään ovista ja ikkunoista. Tosielämässä asiakkaiden hankinta vaatii kovaa työtä, eli myynti- ja markkinointiponnistuksia.
Yritysmyynnin edelläkävijä Samuli Salonen on toiminut muun muassa markkinointitoimisto Advance B2B:n myyntijohtajana. Nyt jaamme hänen käytännönläheiset neuvonsa kasvuhaluisille tilitoimistoille. Katso webinaari tai lue lisää! 👇
Suomen yli 4000 tilitoimiston joukkoon mahtuu monta kirjanpitofirmaa, jotka tekevät kaikille kaikkea. Se tekee vaihtoehtojen vertailusta ostajalle vaikeaa. Kilpailussa erottuakseen kannattaa tuntea asiakaskuntansa toiveet ja aloittaa sen jälkeen myynnin ja markkinoinnin yhteispeli. Mutta jos aikaa ja rahaa asiakashankintaan on vain vähän, mihin kannattaa keskittyä?
Siirry tästä suoraan sinua kiinnostavimpaan aiheeseen:
1. Päätä, mitä tarjoat ja kenelle
1. Päätä, mitä tarjoat ja kenelle
Kuvittele hevostalliyrittäjä, joka löytää Googlen etusivulta viisi eri tilitoimistoa. Ensimmäinen kertoo erikoistuneensa aloitteleviin firmoihin, toinen tekee kaikenlaista, samoin kolmas ja neljäs, mutta viides tilitoimisto on erikoistunut hevostalliyrittäjiin. Mikä näistä herättäisi yrittäjän mielenkiinnon?
Salonen neuvoo, että löydät oman “hevostallisi” tutkimalla nykyisiä asiakkaitasi. Mitkä niistä ovat parhaiten kannattavia? Entä keiden kanssa yhteistyö on erityisen mukavaa? Unelma-asiakkaiden yhteiseksi nimittäjäksi voi löytyä toimiala tai esimerkiksi yrityksen koko.
Varmista, että erottautumistekijä todella kiinnostaa loppuasiakkaita. Kilpailijoiden linjasta irtautuminen on tärkeää, mutta syiden täytyy aina lähteä asiakkaiden arvostuksista. Mitä he sitten arvostavat – se selviää rohkeasti soittamalla ja kysymällä.
Moni pelkää, että kaventaa asiakaspotentiaalinsa liian pieneksi, jos ei enää kerro olevansa joka alan asiantuntija. Peilaa silloin markkinan kokoa tavoitteisiin. Viiden hengen tiimiksi tähyävä tilitoimisto voi todennäköisesti erikoistua todella tarkasti. Satojen kirjanpitäjien suuryritys ei välttämättä pysty samaan.
Jos sulla on jo asiakkaita, aloita katsomalla, ketkä ovat kannattavimpia. Entä keiden kanssa asiat etenevät helposti? Näin valkkaisin sen asiakasryhmän, johon erikoistua.
2. Tarjoa hyötytietoa, joka houkuttaa kuulemaan lisää
Jos viihdyt LinkedInissä, tiedät, mikä siellä kiinnostaa: hyvät vinkit ja tositarinat keräävät näyttökertoja, perinteiset myynti-ilmoitukset eivät. Sama pätee muuhunkin markkinointiin, kuten uutiskirjeisiin. Salosen ohje on tämä: jos mietit, annatko jo liikaa ilmaista infoa, olet todennäköisesti löytänyt kiinnostavan tavan markkinoida!
Tilitoimiston on vaikeaa luoda kilpailuetua pelkällä palveluvalikoimalla. Taloushallinnon peruskaurahan liittyy lainsäädännön sanelemiin tehtäviin. Pitkällä aikavälillä kilpailijat kirivät toisensa aina kiinni. Sen sijaan arvoa voi luoda esimerkiksi:
- tekemällä ostamisesta ja asiakkuuden aloittamisesta mahdollisimman helppoa
- rakentamalla brändiä, josta asiakkaat alkavat puhua toisilleen sekä
- palvelukokemuksella, kuten hyvillä neuvoilla, joita asiakas ei osannut edes odottaa.
Mitä enemmän sähköistäminen ja ohjelmistot hoitavat perinteisiä rutiinitöitä, sitä enemmän tilitoimistoille avautuu mahdollisuuksia oman näköisen lisäarvon tarjoamiseen.
Vinkki käytännön myyntityöhön: Kun saat nykyisiltä asiakkailtasi hyvää palautetta, kysäise heiltä samalla, ketkä kolme tuttua yrittäjää voisivat hyötyä samasta palvelusta. Saat helposti listan kontakteista, joihin voit olla yhteydessä matalalla kynnyksellä.
Älä optimoi myyntiprosessiasi siten kuin sinä haluat vaan siten, että se helpottaa asiakkaidesi ostamista.
3. Satsaa verkkosivuihin
Kylmäpuheluita, sähköposteja, Facebook-mainoksia, TikTok, kyltti pihalle vai Hesarin etusivu… tilitoimistoyrittäjä ei millään ehdi tehdä kaikkea, joten mistä lähteä liikenteeseen, kun aikaa on vain vähän?
Lähes jokainen meistä avaa verkkoselaimen hakukentän ollessaan B2B-ostoksilla. Tänä päivänä moni ei edes tykkää ottaa myyntipuheluita vastaan kesken kiireisen työpäivän, vaan tietoa etsitään mieluummin itse. Tai jos myyntipuhelut ovatkin juttusi, potentiaalinen asiakas käy verkkosivuillasi luultavasti pian linjan sulkeuduttua.
Nämä asiat tilitoimiston nettisivuilta pitäisi Salosen mukaan ainakin löytyä:
- Mahdollinen erikoistuminen tietyn tyyppisiin yrityksiin
- Palvelut mahdollisimman selkeästi tuotteistettuina
- Hinnasto esimerkiksi palvelupaketteina tai suuntaa-antavana hintalaskurina
Nyt ollaan jo loppumetreillä, mutta eräs tärkeä asia on vielä viilattava kuntoon. Tarjoa mahdollisimman helppo tapa ottaa yhteyttä. Verkkosivujen alareunassa on se tuttu paikka puhelinnumerolle, mutta lisäksi kannattaa harkita yhteydenottolomakkeen käyttöä tai Calendlyn kaltaista työkalua, jolla asiakas buukkaa itse tapaamisen juuri hänelle sopivaan aikaan.
Ihmiset ovat erilaisia, eikä yksi keino sovi kaikille. Älä optimoi myyntiprosessiasi siten kuin sinä haluat vaan siten, että se helpottaa asiakkaan ostopolkua.
Tilitoimiston nettisivuilla pitää olla monta yhteydenottotapaa. Miksi? Ihmiset ovat erilaisia. Joku haluaa varata palaverin kalenterista, joku soittaa heti.
Katso myös webinaarisarjan muut jaksot
Tilitoimiston liiketoiminta kasvuun -webinaarisarjan avulla tehostat asiakashankintaa sekä saat konkreettisia neuvoja tuotteistukseen, hinnoitteluun ja mappiasiakkaiden sujuvaan sähköistämiseen!