Tilitoimiston asiakas haluaa helppoutta. Hän tahtoo ymmärtää selkeästi, mistä lisäarvosta maksaa. Moni tilitoimisto kuitenkin paketoi ja hinnoittelee palvelunsa tavalla, joka tekee ostamisesta tarpeettoman hankalaa.
Tässä Tilitoimiston liiketoiminta kasvuun -sarjan osassa tuotteistusguru Antti Apunen Edisteeltä antaa konkreettisia ohjeita, joiden avulla tilitoimisto voi tuotteistaa ja hinnoitella palvelunsa. Kannattaako hinnat julkaista verkossa? Miten ohjelmistokustannukset tulisi huomioida tilitoimiston hinnoittelussa? Millaista on hyötyyn perustuva hinnoittelu?
Katso napakka webinaari tilitoimistojen päättäjille, tai lue valikoidut palat alta. 👇
Perinteinen kirjanpidon hinnoittelu perustuu työtunteihin. Asiakkaan näkövinkkelistä se on ongelma, sillä työmäärä ei kerro tuloksista. Tositepohjainen tai vientipohjainen hinnoittelu on toinen tuttu tapa laittaa kirjanpidolle hintalappu. Se puolestaan ohjaa asiakkaan huomion pieniin rutiiniyksityiskohtiin taloushallinnon isojen linjojen sijaan. Pahimmassa tapauksessa tositepohjaisuus saa asiakkaan jopa lykkäämään esimerkiksi kuittien toimittamista.
Siirry tästä suoraan sinua kiinnostavimpaan aiheeseen:
1. Myy mieluummin tuloksia kuin tunteja
Apusen kuvailemassa uudessa ajattelumallissa ideana on mitata asiakkaalle syntyvää hyötyä, eli arvoa, jonka hän tilitoimiston palvelusta saa. Hinta muodostuu sen perusteella.
Loppuasiakkaan säästetty työaika on hyötyyn liittyvistä argumenteista ehkä se yleisin. Totta – rutiinien siirtäminen taloushallinnon ammattilaiselle antaa yrittäjälle enemmän aikaa tämän ydintehtäviin. Älä kuitenkaan jätä lisäarvon määrittelyä siihen.
Jos kerrot asiakkaalle, miten voit kehittää hänen liiketoimintaansa taloushallinnon avulla, viet keskustelun seuraavalle tasolle. Kyse ei ole enää vain transaktioista ja lakisääteisistä velvollisuuksista. Jos tilitoimistostasi löytyy rautaista osaamista ja hyvät työkalut – ja miksipä ei löytyisi – pystyt auttamaan asiakkaitasi esimerkiksi hinnoittelemaan omat tuotteensa oikein ja parantamaan katteitaan.
Tuhannen euron ostopäätös on helpompi tehdä, jos asiakas ymmärtää saavansa siitä tuplaten hyötyä. Kun keskityt arvoon, myyntityö muuttuu merkittävästi helpommaksi. Sitä varten tarvitset valmiita laskelmia ja esimerkkejä, eli tilitoimiston palvelujen paketointia.
Ei lasketa pelkästään säästyvää aikaa, vaan muutakin lisäarvoa: Mitä jos voit auttaa asiakasta hinnoittelemaan oikein ja parantamaan katteitaan?
2. Tee kolme palvelupakettia
Aiemmin tässä sarjassa olemme rohkaisseet avaamaan tilitoimiston hinnoittelua verkkosivuilla. Siihen on hyväksi todettu keino: rakenna palveluistasi kolme pakettia ja anna niille kuukausihinta.
Huoli pois – palvelujen tuotteistus on aina ehdotus, Apunen muistuttaa. Yksityiskohtia ja lisämoduuleita voi hienosäätää, kun keskustelut jatkuvat. Pakettien ehdoilla ja rajoituksilla varmistat, ettei työmääräsi karkaa käsistä. Jos et paketoi lainkaan, ja jätät asiakkaan rakentamaan fantasia-pizzansa sadan erilaisen vaihtoehdon joukosta, jätät hänet myös yksin päätöksenteon tuskan kanssa.
Paketointiperuste voi olla esimerkiksi asiakkaan koko tai sähköisen taloushallinnon hyödyntämisaste. Älä kerro vain ominaisuuksista, vaan keskity hyötyihin esimerkiksi näin:
- Kevyimmän paketin ostaja saa kirjanpidon minimipalvelut, mutta yrittäjä joutuu käyttämään taloushallintoon vielä paljon omaa aikaa.
- Hieman monipuolisemman paketin ostaja saa käyttöönsä enemmän kirjanpitäjän erikoisosaamista ja sähköisten toimintojen tuomaa lisäarvoa.
- Premium-tason avaimet käteen -asiakkuudessa tilitoimisto ottaa kokonaisvastuuta taloushallinnosta ja tukee yrityksen kannattavuuden kehittämisessä.
Vertailun mahdollisuus tekee hyötyjä näkyviksi. Tiesitkö, että usein keskimmäinen paketti osoittautuu suosituimmaksi? Siitä on hyvä lähteä kehittämään asiakkuutta kohti seuraavaa tasoa.
Jos osaat dollarisoida hyödyt asiakkaan ympäristössä, myynti helpottuu merkittävästi. Paketointi auttaa siinä.
3. Sisällytä ohjelmistokustannukset pakettihintaan
Rutiinitöiden automatisointi muuttaa taloushallinnon kustannusrakennetta. Laskutettavaa tuntityötä saattaa kertyä vähemmän (tai työaikaa vapautuu muuhun), mutta ohjelmistojen lisenssikustannukset on lisättävä loppuasiakkaan laskuun. Asiakkaan maksama kokonaishinta ei usein edes nouse, mutta vanha hinnoittelumalli alkaa näyttää asiakkaan silmiin sekavalta.
Apunen palaa jälleen perusasioihin: asiakasta kiinnostaa palvelusta saatava arvo. Eri kustannuserien erottelu laskulla ei ole oleellista, vaan lopputulos on. Siksi pakettihinta, johon ohjelmistokustannukset ja työtunnit on leivottu sisään, ratkaisee ongelman. Samalla asiakkaan huomio kiinnittyy hyötyihin, ei työkaluihin tai transaktioihin.
Jos olet tyytyväinen taloushallinnon ohjelmistoon, osaat varmasti kertoa myös asiakkaillesi, mitä hyvää sen käyttö tuo mukanaan. Vahva alusta kestää yrityksen laajenemisen, kasvaa bisneksen mukana ja mahdollistaa kirjanpitäjälle uudenlaisen neuvonantajan roolin. Pystyt varoittamaan asiakasta ajoissa riskeistä tai vihjaamaan hintojen nostopaineesta juuri oikeaan aikaan. Ohjelmiston tuomien hyötyjen kokonaisuudessa itse ohjelmistolisenssin kustannus on vain murto-osa.
B2B-bisneksessä raha on asia, jota päättäjä ei voi sivuuttaa. Hinnoista kertominen kannattaa hoitaa heti alta pois ja kertoa, mitä hyötyä asiakas saa.
Katso myös webinaarisarjan muut jaksot
Tilitoimiston liiketoiminta kasvuun -webinaarisarjan avulla tehostat asiakashankintaa sekä saat konkreettisia neuvoja tuotteistukseen, hinnoitteluun ja mappiasiakkaiden sujuvaan sähköistämiseen!