#kasvu360: Jakso 8 - Modernin myynnin työkalut kasvun vauhdittajana
Jakson vieraana Mikko Seppä
Jakso 8: Mikko Seppä
Visman #kasvu360 -podcastin vieraana kuullaan tällä kertaa sarjayrittäjä Mikko Seppä. Hän on ollut perustamassa Advance B2B:tä sekä Matter Agencyä, ja elää tällä hetkellä välivaiheessa - seuraava yritys on vasta kehitteillä.
Jaksossa podcastin host ja Visma Softwaren toimitusjohtaja Tommi Laitinen keskustelee Sepän kanssa modernien myynnin työkalujen sekä markkinoinnin ja brändin roolista kasvun vauhdittajina.
Sarjayrittäjä Mikko Seppä: “Myynti kaipaa kopernikaanisen vallankumouksen - kaiken on pyörittävä asiakkaan ympärillä”
Kymmenisen vuotta sitten Mikko Seppä toimi kasvavan SaaS-yhtiö Snoopyn toimitusjohtajana. Tältä paikalta hän näki sen, mitä tarkoittaa globaaleille markkinoille siirtyminen sekä mitä siellä pärjääminen vaatii myynniltä ja markkinoinnilta.
“Kilpailusta tuleekin huomattavasti vaikeampaa kansainvälisillä markkinoilla. Vaihtoehtojen paljoudessa on erottumisen vaikeutta.”
Snoopy onnistui globaaleilla markkinoilla, ja tähän syyksi Seppä nimeää skaalautumisessa onnistuneen myynnin ja markkinoinnin. Kun yhtiö myytiin uudelle omistajalle vuonna 2012, Seppä pysähtyi miettimään Snoopyn myynnin ja markkinoinnin saamaa hyvää palautetta. Uutiskirjeet, yhtiön jakamat viikon vinkit ja seminaarit olivat keränneet oman fanikuntansa.
“Sen myötä ymmärsimme, että ehkä muutkin haluaisivat tarjota tällaisen samanlaisen ostokokemuksen omille asiakkailleen. Päädyimme pistämään pystyyn Advance B2B:n”, Seppä kertoo.
Advance B2B tarjoaa B2B-yrityksille ratkaisuja, joilla asiakas tavoitetaan tilanteessa, jossa myynti ei onnistu perinteisin keinoin. Markkinointiyhtiö kasvoi 50 henkeä työllistäväksi ja sen sivuun perustettiin Matter Agency, joka tarjosi samoja palveluja kuluttajayritysten tarpeisiin. Vuonna 2018 Seppä kumppaneineen päätyi luopumaan yrityksistä.
“Firma on siellä hyvissä uusissa käsissä ja kasvaa edelleenkin”, hän hymyilee.
Sepän myytyä osuutensa yrityksissä, tavoitteena oli lomailla ja levätä - sekä antaa paljon aikaa rakkaalle harrastukselle, golfille.
“Olen koittanut tehdä kaikkea muuta kuin sitä, mistä ihmisten työpäivät tavallisesti koostuvat. Irtauduin oikeastaan kaikista hallitushommista.”
Viimeisen puolen vuoden aikana työnteko on kuitenkin alkanut jälleen houkutella. Seppä paljastaakin, että näyttää hyvin todennäköiseltä, että hän perustaa tulevan vuoden aikana uuden yrityksen.
Markkinointi = myyntiä
Tämän päivän ja lähitulevaisuuden myynnistä ja markkinoinnista Seppä nimeää yhden suuren ja merkittävimmän trendin: ostajalla on enemmän vaihtoehtoja kuin koskaan aiemmin.
“Käytännössä kaikki bisnekset tulevat näkemään samanlaisen muutoksen kuin kuluttajakaupassa kävi verkkokaupan kanssa. Digitaalinen kauppa voi näyttää perinteiseltä verkkokaupalta tai siltä, että voit jättää hyvin räätälöidyn tarjouspyynnön verkkosivujen kautta. Tämä tulee menemään läpi - ja se tulee vaikuttamaan niin myyntiin kuin markkinointiinkin.”
Digitaalisessa kaupassa voidaan hyödyntää automaatiota tai se voi nojata vahvasti ihmisen tekemään manuaaliseen työhön. Myynnin työnkuvat elävät digitaalisuuden myötä muutoksessa, mutta myös markkinoinnin työnkuva kaipaa päivitystä.
“Markkinoinnista tulee myyntiä”, Seppä kiteyttää sanoman, jota hänen yrityksensä ovat tuoneet esille viimeisen 15 vuotta. Hän myöntää tämän olevan iso muutos, mutta osoittaa esimerkin: B2B-verkkokauppaa on jo tänä päivänä kaksi kertaa kuluttajaverkkokaupan kokoinen.
“Eikä moni vielä hahmota sitä. Väitän, että tässä missataan isoja mahdollisuuksia kasvun kannalta.”
Seppä näkee, että usein myynnin ja markkinoinnin kehityksestä keskustellaan ääripäiden kautta, peläten että myyjillä ei pian ole minkäänlaista merkitystä markkinoinnin ottaessa tehtävän haltuunsa. Tätä hän ei kuitenkaan näe todennäköisenä.
“Olit sitten minkälainen yritys tahansa, on sinulla aina eri hintapisteen kokonaisuuksia, joita myyt eri kokoisille organisaatioille. Tämä ohjaa sitä, minkälaista myyntivoimaa tai -strategiaa sinun kannattaa hyödyntää. Toivoisin, että yritykset oivaltaisivat tässä digitaalisen myyntikanavan mahdollisuudet.”
Perinteinen myynti ja markkinointi, jossa myyjä solmii kaupat markkinoinnin mukanaan tuomasta asiakkaasta, tulevat jäämään sille myynnin osa-alueelle, missä asiakas ei saa tarvitsemaansa verkkokaupasta.
“SaaS-bisneksessä asiakkuuden todellinen arvo syntyy siitä, että saadaan hyvä asiakaspito. Näen, että tulevaisuudessa tämä on se ala, missä voidaan markkinointiviestinnällisesti saada vielä enemmän irti.”
Seppä muistuttaa, että parhaissa SaaS-yrityksissä asiakaspitoluku on korkea, ja asiakaspoistuma on negatiivinen. Eli jokainen saatu asiakas ostaa tuotteita myös uudelleen.
“Ei puhuta edes asiakaspoistumasta, vaan seurataan kuinka paljon asiakkuus kasvaa sen elinkaaren aikana. Ja tätä samaa logiikkaa pitäisi hyödyntää paremmin myös palvelubisneksissä.”
Seppä kannustaa pohtimaan oman yrityksen asennetta: onko organisaatio lokeroitunut tiettyyn tapaan myydä? Tällöin on vaikeampi nähdä uusia mahdollisuuksia.
“Väitän, että myynti kaipaa oman kopernikaanisen vallankumouksen. Samoin kuin kopernikaaninen vallankumous muutti käsityksen siitä, että maan sijaan kaikki kiertääkin aurinkoa, meidän tulisi ymmärtää, että kaiken pitäisi kiertää asiakasta - ei tätä meidän yritystämme.”
Jokainen yritys voisikin pysähtyä miettimään, myydäänkö omia palveluja kuten asiakkaat haluavat niitä ostaa. Omaa toimintaa kannattaakin tarkastella asiakkaan silmin. Seppä ottaa esille McKinseyn tutkimuksen, joka osoittaa, että ihmiset haluaisivat ostaa enemmän itsepalveluna myös B2B-markkinassa.
“Mutta kun menet katsomaan, että kuinka monta asiaa pystyt ostamaan itsepalveluna, niin aika hiljaista on. Ohjelmistoyritykset ovat tässä huomattavasti pidemmällä, ja se tulee siitä, että globaalit markkinat ovat puskeneet sitä huomattavasti pidemmälle.”
Ketterämpi markkinointi pelastaa turhilta riskeiltä
Mikko Seppä on kirjoittanut yhdessä Antti Kurvisen kanssa B2B-markkinoinnin ja -myynnin pelikirjan (Kauppakamari 2016), jossa paneudutaan muun muassa ketterään markkinointiin.
“Opin kirjan kirjoittamisprosessin aikana, kuinka ajatukseni ketterästä, agile-henkisestä markkinoinnista oli hyvin keskeneräinen. Se perusajatus ja keskeiset prinsiipit saatiin avattua kirjassa kuitenkin hyvin”, Seppä kertoo.
Puoli vuotta kirjan julkaisun jälkeen Advance B2B:llä kaikki asiakkuudet rakennettiin uudelleen agile-toimintamallin mukaisiksi.
“Se muutti käytännössä täysin kaiken meidän tekemisemme. Ja me saatiin muutettua aika monen asiakasorganisaation tekeminen siinä samalla.”
Seppä nostaa esiin esimerkin muuttuneesta ajatusmallista. Ketterämmässä toimintamallissa seuraavan vuoden budjetin laatiminen pohjautuu ajatukselle, että hyväkin ennakointi voi luoda vääränlaisia odotuksia.
“Aika harva meistä osasi odottaa maailmanlaajuista pandemiaa, tai tiennyt mitä se tuo jälkimainingeissa mukanaan. Kaikki suunnitelmat, mitä sitä ennen on tehty, ovat tavallaan turhaa työtä.”
Seppä korostaa, että agile-malliin perustuminen ei kuitenkaan tarkoita suunnitelmallisuuden puuttumista tai asiasta toiseen rientämistä - mallin voi yhdistää tavoitejohtamiseen ja yhdistää näin molempien toimintamallien hyvät puolet. Pirstaleiselta näyttävä työ asettuukin näin hallittaviin ja selkeisiin kokonaisuuksiin.
“Markkinoinnissa voidaan luopua oikeassa olemisen pakosta. Voidaan keskittyä löytämään keinot testata asioita, ja jos ajatus näyttää toimivan, laitetaan siihen vain enemmän paukkuja kiinni.”
Ketterässä markkinoinnissa tarkoituksena on löytää aiempaa paremmat tavat tehdä asioita ja samalla pienentää kokeilujen ja uusien toimintatapojen tuomia riskejä.
“Kun systematisoit markkinointisi ympärillä tapahtuvan testauksen, olet pisteessä, jossa panostat asioihin vasta kun tiedät niiden olevan panostamisen arvoisia.”
Seppä myöntää, että ajatuksen myyminen muille on ollut hankalaa - markkinoinnissa on totuttu siihen, että asioita tehdään suurten ideoiden pohjalta. Ketterämpi markkinointi lähtee haasteiden palastelusta, tarkoituksenaan löytää oikea väylä tavoitteisiin mahdollisimman helposti.
“Jos saisit tehdä vain kolme asiaa markkinoinnissa tänä vuonna, mitä sinä tekisit? Kun kysyy näin, usein sieltä tippuu kaikki turha ja krumeluuri pois.”
Markkinointia voi Sepän mukaan ajatella kuin mitä tahansa muutakin toimintarakennetta - oikeita asioita tekemällä, halutut lopputulokset on mahdollista saavuttaa.
“Ei siinä ole mistään suuremmasta kysymys. Me ollaan nähty tämä saman ajatuksen läpimeno jo ohjelmistokehityksen puolella, nyt se on vaan tuotu läpikotaisin markkinointiin. Kasvuhakkerointi ja kasvumarkkinointi on täysin tuon ajatuksen päälle nojaavaa.”
Seppä muistuttaa, että myös brändi on markkinointia, jonka onnistumista voi mitata.
“Myyjä kyllä tietää, milloin brändi on hyvä. Myyjä tietää sen siitä, kun joutuu tekemään kylmä soiton, niin siihen vastataan. Asiakas ymmärtää, mitä yritys tekee ja miten se on parempi kuin kilpailijansa. Myyjän silmissä brändi on strategista positiointia.”
Brändi on Sepän mukaan merkityksellinen asia, jos yrityksen tavoitteena on menestyä. Brändin onnistumisen mittaaminen kuitenkin vaatii suunnitelmallisuutta ja kärsivällisyyttä.
Seppä katsoo suomalaisten markkinointiosaamisen kasvaneen - ja kasvavan. Erityisesti hän pitää siitä, kuinka brändiä ja taktista tekemistä yhdistetään tehokkaaksi markkinointikoneistoksi.
“Ehkä voisi kuitenkin vielä rohkeammin laittaa fyrkkaa sinne markkinointiin. Niin paljon vaan rahaa markkinointiin kuin markkinoinnilla on kykyjä antaa tuloksia.”
Teknologiat ovat avuksi vasta, kun markkinoinnin ajatus on selkeä
Hyvä kaupallinen menestys syntyy siitä, että asiakasta ymmärretään. Sen vuoksi markkinoinnin ja myynnin digitalisoituminen asettuu työkaluksi, josta ei ole hyötyä ilman ymmärrystä asiakkaan tarpeista. Seppä kannustaa keskittymään asiakkaan tarpeeseen ja sanoittamaan markkinointiviestinnällisesti yrityksen palvelut mahdollisimman hyvin.
“Kannattaa muistaa se, että jos et positioi itseäsi niin joku muu tekee sen. Jos sun kilpuri positioi sinut, se ei yleensä ole kovin edullinen asema.”
Kun oma viesti on selkeä ja tavoittaa asiakkaat, teknologia tulee avuksi skaalaamaan markkinoinnin. Seppä väittääkin, että parhaimmat markkinoijat onnistuvat tekemään kasvua jopa ilman teknologisia markkinointityökalujakin.
“Teknologioista saadaan suurin hyöty vasta skaalatessa. Ja sitä ennen sinulla täytyy olla ennemminkin nämä perusfundamentit kohdallaan”, Seppä huomauttaa.
SaaS-maailmassa liiketoiminta-arkkitehtuurilla rakennetaan tuotteita, jotka paitsi vastaavat kysyntään, sisältävät myös myynnin ja markkinoinnin kaipaamia elementtejä. Seppä haluaisi nähdä myös muiden yritysten hyödyntävän tätä ajatusta aiempaa enemmän.
“SaaS-bisnes on monessa mielessä edelläkävijä, koska siellä on niin paljon pääomaa. Mutta tämän myynnin ja markkinoinnin rakentaminen itse tuotteessa pitäisi tapahtua ihan jokaisella alalla, tämä ei liity ainoastaan SaaS-bisnekseen.”
Seppä kannustaa miettimään, mitä merkityksellistä asiakkaille voisi tarjota mahdollisimman pienellä panostuksella. Tämä kasvattaa asiakkaiden luottamusta yritykseen, mikä taas palautuu myyntinä yritykselle.
“Ei niin, että tuputetaan jotain, vaan että asiakas saa niin paljon hyötyä, että sen on silkkaa hulluutta olla hyödyntämättä se koko polku.”
Siinä missä ohjelmistoyritys voi tarjota ilmaisia kokeiluja tai erilaisia maksullisia lisäosia sekä parempia paketteja asiakkaan tarpeiden kasvaessa, voisi myös palveluliiketoiminta hyödyntää samanlaista ajattelutapaa.
Seppä käyttää SaaS-yrityksiä esimerkkinä menestyksekkäästä kasvusta: usein nämä yritykset hyödyntävät jo olemassa olevia asiakkaitaan kehittämällä heille uusia palveluita. Kun asiakkaat ovat jo valmiina, on uuden tuotteen kohderyhmä jo valmiina - ja myynti helpottuu.
“Markkinoinnissa et maksa käytännössä mitään siitä, että tavoitat nämä asiakkaat. He ovat jo sinun asiakkaitasi. Nämä ihmiset ovat tekemisissä yrityksen kanssa mahdollisesti joka päivä.”
Seppä muistuttaa, että syy miksi palveluliiketoiminnassa ei nähdä samanlaista ajattelua, johtuu tavasta juurtua jo olemassa oleviin markkinointi- ja myyntimalleihin.
“Aika harva ymmärtää, että palvelubisneksessä sinulla voi olla vaikka mobiiliapplikaatio tai muu itsepalvelukanava. Me ollaan totuttu siihen, että sen pitää olla vaikeaa.”
Globalisaation myötä kansainväliset ideat ja uudistukset tulevat aikanaan myös Suomeen. Tämä on yksi keino ravistella tottumuksia ja tapoja. Seppä nostaa esimerkin markkinoinnista: kun Suomessa vielä nojataan perinteisiin markkinointitoimistoihin, maailmalla freelancer-tekijät valtaavat alaa. Asiakkaat löytävät freelancer-tekijät alustoilta, jotka on suunniteltu tekemään asiakkaan kaipaaman ammattilaisen löytäminen helpoksi.
“Sen sijaan, että etsitään hetken kuuminta markkinointitoimistoa, talent shopping tapahtuukin näillä alustoilla. Tämä on työntekemisen murros, jota elämme tällä hetkellä, ja myös palvelualojen pitäisi pystyä tarttumaan tähän.”
Mikon vinkit yrityskasvun saavuttamiseen
1. Varmista, että myyntisi on rakentunut asiakkaan tarpeiden ympärille
“Ensimmäiseksi on hyvä varmistaa, että minkä ympärillä se oma liiketoiminta pyörii. Me tarvitaan myynnin kopernikaaninen vallankumous, jotta emme keskity enää yritykseen vaan kaikki pyörii asiakkaan ympärillä.”
2. Etsi keinoja, joilla erottaudut muista
“Kun me löydetään itselle ominaisia asioita, miten me ollaan ja tehdään asioita, niistä tulee erottavia tekijöitä kilpailijoihin verrattuna. Tämä helpottaa markkinointiviestintää ja brändin rakentamista.”
3. Älä keksi vaan kehitä
“Me keskitytään liikaa siihen, että meidän pitää keksiä asioita, invent, kun meidän pitäisi mieluummin innovoida, innovate. On vain muutamia hyviä asioita mitä pitäisi keksiä uutena, mutta on miljoonia hienoja asioita, joita voisi vain soveltaa uusilla aloilla.”
Visman #kasvu360 -podcast on yrittäjille ja yrityksille sekä muille organisaatioille suunnattu sarja, jossa keskustellaan kasvusta, kehittymisestä ja johtamisesta yhdessä bisnesmaailman kovimpien osaajien kanssa.
Visma haluaa osallistua keskusteluun siitä, miten yrityksiä voidaan kannustaa ja innostaa kasvuun. Podcastin hostina kuullaan Visma Softwaren toimitusjohtaja Tommi Laitinen.