#kasvu360: Jakso 3 Kansainvälistyminen
Jakson vieraana kasvuasiantuntija Tanja Piha
Jakso 3: Kansainvälistyminen / Tanja Piha
#kasvu360 -podcastin kolmannen jakson vieraana on kasvuasiantuntija Tanja Piha, joka keskustelee Jukka Holmin kanssa kasvusta ja kansainvälistymisestä.
Tanja on tehnyt pitkän uran mielenkiintoisissa yrityksissä, kuten Finnairilla, Telialla ja Fondialla. Hän on päässyt näkemään läheltä kansainvälistä liiketoimintaa erityisesti pohjoismaisilla markkinoilla.
Mitä kansainvälistyminen vaatii? Milloin on sopiva aika ja mistä pitäisi aloittaa?
Tuntuma maasta tulee menemällä paikan päälle. Verkostoidu ja käy tapaamassa ihmisiä ja kuulostele mitä markkina kertoo tuotteen tai palvelun kysynnästä.
#kasvu360: Jakso 3. Kansainvälistyminen. Vieraana Tanja Piha.
Kansainvälistyminen vaatii riskinottoa: joko ollaan ja halutaan kasvaa, tai tullaan pois ja sammutetaan toimiston valot
#kasvu360-podcastin uusimmassa jaksossa vieraana on Fondian* Growth Booster Tanja Piha, joka keskustelee Visma Enterprisen toimitusjohtajan Jukka Holmin kanssa kasvusta ja kansainvälistymisestä.
Kansainvälistyminen vaatii rohkeutta ja laajaa kokonaisuuden ymmärtämistä
Tanja on tehnyt pitkän uran mielenkiintoisissa yrityksissä, kuten Finnairilla ja Telialla. Sekä nykyisessä roolissaan Fondialla, että aikaisemmissa tehtävissään hän on päässyt näkemään läheltä kansainvälistä liiketoimintaa erityisesti Pohjoismaisilla markkinoilla. Tanjan aloittaessa Fondialla yritys oli jo laajentunut Ruotsiin, mutta toiminta oli vielä pientä, eikä kovin kasvuhaluista. Neljässä vuodessa Fondia on kuitenkin saavuttanut jalansijaa Ruotsin markkinoilla, ja keskeisenä syynä tähän Tanja pitää oikeaa tahtotilaa:
Yhtiön hallitus linjasi, että Ruotsissa joko ollaan ja halutaan kasvaa, tai sitten sieltä tullaan pois ja sammutetaan toimiston valot.
Tanja uskoo, että suurin este kansainvälistymiselle on pelko, joka ajaa ihmisiä pelaamaan varman päälle. Kansainvälistyminen on aina riski, ja riskin ottaminen ja mahdottomalta tuntuvien asioiden kohtaaminen vaatii pelon voittamista ja rohkeutta. Hän pitää tätä tärkeänä aiheena ja korostaa, kuinka jokainen meistä vaikuttaa siihen, miten esimerkiksi virheiden tekemiseen suhtaudutaan yhteisöissämme.
Rohkeuden ja sinnikkyyden lisäksi Tanja korostaa osaavan ja modernilla tavalla toimivan myynti- ja markkinointihenkilöstön merkitystä. Modernilla tavalla hän tarkoittaa toimintaa, joka perustuu laajaan ja syvälliseen asiakas- ja markkinaymmärrykseen. Hän korostaa kokonaisuuden ymmärtämistä ja pitää sen puutetta suurimpana ongelmana markkinoinnissa ja myynnissä tällä hetkellä. Vaikka osan toiminnasta voi ostaa talon ulkopuolelta palveluna, Tanjan mukaan jokaisessa yrityksessä tulisi olla sisällä joku myyntiin ja markkinointiin intohimoisesti suhtautuva. Parhaat onnistumiset hän on urallaan saanut, kun intohimoa myyntiin, markkinointiin ja asiakkaisiin pystytään levittämään mahdollisimman laajalle organisaatiossa.
Aloita kohdemaan markkina-analyysilla
Tanjan mukaan oikeaa hetkeä kansainvälistymiselle on vaikea nähdä ennen kuin se on jo mennyt. Hän antaa ohjenuoraksi sen, että jos uskoo omaan tuotteeseen tai palveluun, ja sen kilpailukykyyn vastata asiakkaiden tarpeeseen myös kohdemaan markkinoilla, kannattaa markkina-analyysin ja oman alan toimijoiden kartoittaminen aloittaa.
Markkina-analyysin tekemisessä Tanjan mukaan viisainta on aloittaa menemällä paikan päälle:
Tuntuma maasta tulee menemällä paikan päälle. Kannattaa ehdottomasti seurata kohdemaan bisnesmediaa, jos kielitaito sen mahdollistaa. Verkostoidu ja käy tapaamassa ihmisiä ja kuulostele mitä markkina kertoo tuotteen tai palvelun kysynnästä.
Kun ulkomaisen tytäryhtiön perustamisesta on päätetty, on seuraava askel oikean vetäjän valinta. Yksi toistuva virhe suomalaisten kansainvälistyvien yritysten keskuudessa on Tanjan mukaan se, että usein esimerkiksi Ruotsiin lähetetään suomenruotsalainen ihminen Suomesta vetämään Ruotsin liiketoimintaa:
Kyllähän se kielen klaaraa, mutta olennaista tällaisessa vaiheessa on verkostot. Harvoin suomenruotsalaisella kaverilla, joka on käynyt täällä koulut ja ollut työelämässä, on kattavia verkostoja uudessa markkinassa.
Tanjan mukaan erityisesti B2B-liiketoiminnassa markkinatuntemus on tärkeää ja hän kokee, että suurimmat onnistumiset on B2B-puolella on saatu, kun paikallinen osaaja on auttanut navigoimaan uudessa ympäristössä.
Ruotsi Suomea huomattavasti edellä kansainvälisissä menestystarinoissa
Tanjan mukaan Suomessa on harmittavan vähän yrityksiä, jotka ovat kansainvälistymisellä päässeet yli 10 miljoonan kokoluokkaan. Sen sijaan Ruotsista on tullut useita menestystarinoita, kuten IKEA, H&M ja Spotify. Tanja kokee, että Ruotsissa ihmiset ovat hyvin kasvuhaluisia, mihin vaikuttaa esimerkiksi jo menestyneiden yritysten näkeminen ympärillä. Hän kokee myös historian vaikuttavan, sillä Ruotsin lähihistoriassa ei ole eletty sota- tai pula-aikaa kuten Suomessa. Monet kansainväliset konsernit perustavat Pohjoismaiset pääkonttorinsa Tukholmaan tuoden samalla mielenkiintoisia rooleja ja tehtäviä, mikä taas kumuloi osaamista yhteiskuntaan. Erona Ruotsin ja Suomen välillä Tanja näkee myös sen, että Ruotsissa myynti- ja markkinointiosaamista löytyy laajemmin eri rooleista.
Myynnillisen ajattelun levittäminen läpi organisaation on Tanjalle lähellä sydäntä, ja hän kertoo Fondialla tämän onnistuneen erityisen hyvin. Tanjan mukaan keskeistä siinä on ollut malli, jossa jokaisella juristilla on myynnilliset tavoitteet, joihin myös bonukset on sidottu. Asiantuntijan uudistuva rooli myynnillisten tavoitteiden osalta saattaa tuntua joillekin ahdistavalta ja Tanja korostaakin, että tärkeää on tarjota asiantuntijoille ohjausta ja apua myyntityön tueksi. Keskeisenä on ohjata ajatuksia siihen, mitä myytävällä palvelulla tai tuotteella annetaan asiakkaalle, jolloin myynnistä ja markkinoinnista tulee asiakkaiden auttamista.
Vaikka kansainvälisiä menestystarinoita on toistaiseksi tullut Ruotsista Suomea enemmän, ei Tanjan mukaan suomalaisten tarvitse häpeillä osaamistaan. Kun Tanja lähti Norjaan Telian kaupalliseksi johtajaksi, hän ajatteli lähtevänsä maailmalle oppimaan, miten myyntiä ja markkinointia tehdään ja liiketoimintaa johdetaan. Palatessaan hän oli kuitenkin vain entistä ylpeämpi suomalaisesta myynnin, markkinoinnin ja johtamisen osaamisesta.
Kansainvälistymisen ABC
Tiivistettynä kansainvälistymiseen vaaditaan johdolta oikeanlaista tahtotilaa ja kasvuhalukkuutta. Asiakkaan tarpeiden ja paikallisten markkinoiden ymmärtämiseksi on mentävä paikan päälle, sekä luotava verkostoja. Oikean vetäjän palkkaaminen on ensiarvoisen tärkeää ja tähän Tanja suosittelee paikallista, laajat verkostot omaavaa johtajaa. Uusilla markkinoilla pärjäämiseksi vaaditaan lisäksi kovaa ja osaavaa työtä myynnin ja markkinoinnin parissa. Lisäksi Tanja huomauttaa, että emoyhtiön tulee tarjota tytäryhtiölle ja tämän johdolle tukea, ja kertoo, että Ruotsissa toimivien suomalaisten tytäryhtiöiden vetäjät kokevat usein olevansa yksin. Tähän Tanja suosittelee ”tehotiimiä”, joka toimii maiden välillä välittäen tietoa ja palautetta samalla tukien käynnistettävän toimipisteen johtoa toiminnan aloittamisessa. Yksi tehotiimin tärkeimmistä tehtävistä on lisäksi yrityskulttuurista huolehtiminen.
* Podcast-äänityksen jälkeen Tanja Piha on siirtynyt Fondialta itsenäiseksi kasvuasiantuntijaksi.
