#kasvu360: Jakso 20 – Tarinallistettu myynti luo tuloksia
Jakson vieraana Jussi Rissanen
Jakso 20: Jussi Rissanen
Visma Fivaldin #kasvu360-podcastin tämän kertaisessa jaksossa on vieraana Frontliners-yhtiön perustaja Jussi Rissanen. Rissanen on tuttu ääni ja myynnin asiantuntija Myyntiradio-podcastistaan. Hän on vakuuttunut siitä, että hyvän myyjän parhaat työkalut ovat aloitekyky ja läsnäolo. Jaksossa podcastin host, Visma Softwaren toimitusjohtaja Tommi Laitinen kysyy, miten kasvun moottori eli myynti pidetään käynnissä ja kovilla kierroksilla.
Frontlinersin perustaja ja kasvun valmentaja Jussi Rissanen: “Tuotat arvoa asiakkaalle vasta kun saat hänet oivaltamaan jotakin uutta”
Kun Frontliners-yhtiön perustaja Jussi Rissaselta kysyy, miten hänestä on tullut myyjä, saa vastauksen josta ei puutu käänteitä. Rissanen kertoo tarinaansa vaikuttaneen esimerkiksi sen, että hän kasvanut pienellä paikkakunnalla, haaveillut nuorena ambulanssikuljettajan työstä sekä ajautunut upseerin uralle armeijassa ennen myyjäksi kouluttautumistaan. Tekijähenkisyydestä on kielinyt jo lukioikäisenä asenne, josta ei puuttunut itsevarmuutta.
“Reputin englannin kokeen ja testintekijä sanoi, että en pääse näin huonolla arvosanalla Yhdysvaltoihin. Vastasin, että eikös sinne mennä sitä englantia opettelemaan. Hän korjasi kokeen pistemäärän niin, että pääsin lähtemään.”
Rissanen työskentelee tänä päivänä myynnin koulutusta tarjoavan Frontlinersin liiketoiminnan johtajana. Frontliners on henkilöstöratkaisuja toteuttavan Baronan tytäryhtiö, jossa Rissanen ehti työskennellä neljä vuotta ennen Frontlinersin perustamista. Tuona aikana tuli selväksi, että myynnin tehtäviin rekrytoiminen on erityisen hankalaa.
“Siitä syntyi Myyntiradio. Me haluttiin puhua myynnistä ja tuoda esiin se, että se on nasta duuni.”
Baronan yhteisöön kuului jo ennestään IT-asiantuntijoiden rekrytoimista kehittävä Finitec. Frontliners perustettiin erikoistumaan myyntiosaamisen kehittämiseen. Samalla perustettiin myyjien oma yhteisö, jossa yksityisyrittäjämäisesti toimivat myyjät pääsevät ylläpitämään osaamistaan sekä löytämään projektiluontoisia myyntitehtäviä aiempaa helpommin.
“Luotiin yhteisö, jossa voidaan olla kasvualusta myyjille. Mutta samalla me tuotetaan palvelua yrityksille, että ne kasvaisi sen meidän yhteisön voimalla.”
Vaikka markkinointialalla pätkätyöläisyys ja freelance-yrittäjyys on tavanomaista, myyjien palkkaaminen projektikohtaisesti on monille yrityksille vielä uutta. Rissanen sanoo, että mallin tuominen Suomen markkinoille tuntui aluksi uskaliaalta. Tänä päivänä yhteisössä on jo useita kymmeniä jäseniä, mikä kertoo kokeilun onnistumisesta.
“Jos ajatellaan yksittäistä myyjää, joka tekee työtä yrittäjäriskillä, niin on paljon mukavampi tehdä se yhteisössä. Saada sparrausta multa, mun kollegalta Anniinalta [Hellman] tai yhteisön muilta jäseniltä.”
Menestyvä myyjä ei myy vaan auttaa
“Ne myyntiorganisaatiot, jotka vain myy sille asiakkaalle, eivät oikeasti tuota arvoa. Arvoa tuottavat ne organisaatiot, jotka yhdessä myyvät asiakkaalle hyödyn. Eli jos ajatellaan, että myisin Vismalla jotakin, minun pitäisi ymmärtää mitä se organisaatio tuottaa ja kuinka, minä siellä olen sinulle kumppanina.”
Rissanen muistuttaa, että palvelu tai tuote, jota myyjä myy on asiakkaalle aina vain työkalu saada jotakin hyötyä. Myyjä ei myy vain tuotetta, vaan sen hyödyn, jonka asiakas voi sillä saavuttaa.
Rissanen painottaa, että myyjä tuo asiakkailleen arvoa vain, jos saa heidät oivaltamaan jotakin uutta. Tämän vuoksi asiakkaan liiketoiminta pitää tuntea hyvin, hänelle pitää osata tarjota uudenlainen näkemys sekä viestiä se helposti ymmärrettävällä tavalla. Rissanen kertoo, että jokaisen myyjän on osattava “puhua luvuilla” eli olla valmis perustelemaan asiansa lukuihin perustuen.
Hänellä on myös selkeä muistisääntö organisaatiolle, joka haluaa loistaa myynnillä.
“Kolme A:ta. Arvoa, auttamista, askeleen edellä.”
Myymiseen tarvitaan asennetta, markkinointiin tarinoita
Suomessa innovoidaan ja kehitetään hienoja tuotteita, ja myyjien osaaminen on korkealla tasolla. Siitä huolimatta myyminen tuntuu takkuavan, eikä Suomi loista kansainvälisessä vertailussa. Rissasen mukaan suomalainen asenne on ollut suurin syy, miksi kaupat ovat jääneet liian usein tekemättä. Nyt hän näkee käynnissä olevan kulttuurisen muutoksen, joka näkyy monilla eri osa-alueilla – ja myös myynnissä.
“Miten hieno kulttuurinen muutos on tapahtunut vaikka jääkiekossa! Tai Huuhkajat pääsivät EM-kisoihin. Eikä sitä vesitä se, että sinne laajennettiin osallistujamäärää, vaan sen teki ihmiset.”
Rissanen kertoo myös opettavansa omille lapsilleen vaikuttamisesta, retoriikasta ja omien ajatusten viestimisestä, sillä ne ovat tänä päivänä hyvin tärkeitä taitoja. Hän näkeekin, että tarinallistaminen ja luovuus ovat tulossa entistä tärkeämmäksi osaksi myyntiä. Sillä näin se on ollut maailmalla jo pitkään.
“Meillä markkinointi on ymmärretty ehkä vähän väärin ja siitä on tullut markkinointiviestintää. Ruotsissa markkinointijohtajia on huomattavasti enemmän johtoryhmissä kuin meillä. Se kertoo markkinoinnin arvostamisesta.”
Rissanen toivoisi näkevänsä aiempaa enemmän aidosti puhuttelevaa ja tunteita herättävää markkinointia ja brändejä. Markkinointi ja myynti toimivat parhaimmillaan tiiviissä yhteistyössä, jossa esiin pääsee näkemyksellinen oivallus – ei päälle liimattu brändi tai merkityksetön sanahelinä.
“Se, että hinkkaat Powerpointia ylipitkään ja teet 30 slaidin dekin, niin se ei välttämättä kyllä myy. Mutta jos olet tehnyt kotiläksyt hyvin ja pystyt tarinallistamaan sen hyödyn ja palvelun, niin jäät heti mieleen.”
Myynti kehittyy, kun myyjät uskaltautuvat epämukavuusalueelleen
Jos kasvu lepää kasvavan myynnin päällä, miten omaa myyntiä sitten pitäisi kehittää?
Rissanen näkee jokaisen myyjän olevan matkallaan siinä pisteessä, johon henkilökohtaisesti on sillä hetkellä kykenevä. Sen takia hän saattaa joskus keskeyttää koulutuksensa, jos huomaa että yleisöä ei kiinnosta oppia uutta. Silloin hän kysyy, mikä koulutukseen osallistujia ärsyttää ja aikaa käytetään tämän ongelman ratkaisemiseen. Rissasen kokemuksen mukaan tällainen lähestymistapa antaa osallistujille enemmän kuin koulutuksen tyrkyttäminen.
“Myynnin valmentamisessa on totta kai kikka kolmosia. On B2B-myynnin prosessia ja tarjoustyöskentelyä. Mutta siellä on valtava voimavara kehittää resursseja valmennuksella, missä saatetaan ihmiset epämukavuusalueelle. Pois vanhoista tavoista.”
Läsnäolo näyttää olevan tämän päivän myyjän tehokkain työväline. Rissanen kannustaa kohtaamaan asiakkaan ensisijaisesti ihmisenä ja kuuntelemaan aidosti hänen ongelmansa. Vasta sitten myyjänä voi tarjota asiakkaalle arvokasta ratkaisua.
Jussin vinkit kasvuun
1. Pidä huolta itsestäsi
“Olit sitten liiketoiminnan johtaja, pääomasijoittaja tai työntekijä, pidä huolta itsestäsi. Muista, että sinä riität. Siitä on hyvä lähteä liikkeelle.”
2. Keskity rakentamaan kulttuuria, jossa ihmiset ovat ykkösenä
“Kun on kasvuyritys, jossa luodaan kysyntää, tärkeintä on ihmiset ja yrityskulttuuri. Tämä on vähän sellainen korulause, mutta käytännössä se on sitä että olet enemmän kiinnostunut ihmisistä kuin prosessista.”
3. Ideoi ja toteuta samanaikaisesti
“Lähtekää viemään ideoita eteenpäin, ja muuttakaa suuntaa jos idea ei toteudukaan. Aloitekyky tehdään teoilla, ei ajatuksilla.”
4. Kaikella tekemisellä pitää olla jokin merkitys
“Organisaatiot, joilla on selkeä merkitys ovat kulttuurisesti voimakkaampia. Merkitys kirkastaa työntekijöiden tahtotilaa ja heidän taitonsa kehittyvät. Tämä kaikki luo lopulta myös brändin, sen tarinan, jota myös muut kuin sinä kertovat yrityksestäsi.”
Visma Fivaldin #kasvu360-podcast on yrittäjille ja yrityksille sekä muille organisaatioille suunnattu sarja, jossa keskustellaan kasvusta, kehittymisestä ja johtamisesta yhdessä bisnesmaailman kovimpien osaajien kanssa.
Visma haluaa osallistua keskusteluun siitä, miten yrityksiä voidaan kannustaa ja innostaa kasvuun. Podcastin hostina kuullaan Visma Softwaren toimitusjohtaja Tommi Laitinen.