Yritys on sen arvoinen, miltä se näyttää ostajan silmissä

Ovatko verotus, lakiasiat, arvonmääritys ja rahoitus yrityksen myynnin esteitä? Kyllä ovat, mikäli Suomen Yrittäjien sekä Finnveran barometrejä on uskominen – itse uskallan olla asiasta eri mieltä.

On selvää, että veroa joudut maksamaan sitä enemmän, mitä enemmän kaupassa saat kahisevaa. Verosuunnittelijoita ja lakimiehiä kyllä löytyy juuri silloin, kun tarve on. On tärkeää, että yrityskaupan verotuksen optimointia suoritetaan koko yrityksen elinkaaren ajan, mutta aivan viimeistään asia on oltava kunnossa kymmenen vuotta ennen omistajan vaihdosta. Lähempänä yrityksen myyntiajankohtaa, laskelmia vain kerrataan sekä päivitetään.

Pitkä valmistautuminen lisää yrityksesi arvoa

Tunnen satojen esimerkkien kautta vain yhden tapauksen, jossa verotus esti kokonaan yritystoiminnan myynnin: kyse oli perhepiirin järjestelystä, jossa toiminta oli ”unohdettu toiminimeksi” ja kiinteän omaisuuden käypä arvo poikkesi tasearvosta.

Varo säikäyttämästä ostajaa älyttömällä hintapyynnillä. Arvonmääritys konkretisoituu kaikesta etukäteislaskennastasi huolimatta vasta, kun ostaja ilmoittaa kauppasumman ehdottoman ylärajan. Osaava ostaja arvottaa yritystä ainoastaan tulevan tuoton odotuksella. Rahoitusvaihtoehtoja kyllä löytyy, jos tulevaa tuottoa on odotettavissa.

Huono valmistautuminen syö kannattavankin yrityksen arvomielikuvaa

Paljon enemmän ja lyhyemmässä ajassa on tehtävissä sille, miltä yritys ulkoasultaan, toiminnallisesti, tuloksellisesti ja aineistoltaan näyttää. Tästä seuraa se, että vain hyvässä kunnossa olevat yritykset kiinnostavat ostajia. Pitkällä omistajanvaihdosten neuvontakokemuksella sanon, että yrityksen kuin yrityksen saa näyttämään lähes arvottomalta pelkästään huonolla valmistautumisella ensimmäiseen kauppaneuvotteluun. Tuo neuvottelu voi olla vaikkapa sattumalta sopivan henkilön tapaaminen kadulla. Moni ostaja luopuu ostoaikeestaan, koska liiketoiminta ei vain tuntunut hyvältä. Ja uudelleen samaa ostajaa ei neuvottelupöytään ihan vähällä saa.

Muutama käytännön vinkki

Voisitko laatia ostajaehdokkaille lyhyen koosteen, jossa avainasiat ja talouden suuntaviivat ovat yhdellä A4:lla, siististi? Jospa siivoat toimisto-/neuvotteluhuoneen ja kenties tuotantotilatkin. Mieti, antaako suttuinen kopio tasekirjasta tai muutaman kuukauden takaa olevasta kuukausituloslaskelmasta näin isossa asiassa kuvan, jonka haluat yrityksestäsi ostajalle välittää?  Valveutunut ostaja näet miettii ”suttua” lukiessaan, onko yrityksen laskentatoimi luotettavaa tai miten asioita on muuten hoidettu. Äärimmäisen tärkeää olisi ottaa vielä nimi salassapitosopimukseen, ennen kuin luovutat tietoja. Tosissaan ostoa harkitseva ei sitä säikähdä, mieluumminkin päinvastoin, sillä salassapidossa tulee sopia, että myös hänen ostoaikeensa on salainen.

Muista kuunnella tarkkaan, mitä ostaja haluaa. Kerro sitten, miten asiakkuutesi siirretään ja kuinka ydinosaaminen kopioidaan hänen aivoihinsa. Aito potentiaalinen ostaja on usein jo noilla tiedoilla ”kiikissä”. Edelliseen kuuluu se, että yhtiön nimi on myytävissä, eikä ole tyyliä ”Korjaamo Matti Meikäläinen Oy”. On toki muutamia poikkeuksia, mutta sinun ja nimesi tulee tällöin olla alan elävä legenda kuten Fazer tai Seppälä.

Jos lakimiehiä, konsultteja ja verosuunnittelijoita uskaltaisin uhmata, niin kernaasti muuttaisin yrityksestä luopumisen ongelmalistaksi:

• ostajan löytäminen, kouluttaminen ja sitouttaminen
• asiakkuuksien siirrettävyys
• osaamisen siirtäminen
• johtamisen sujuva vaihto

Jos jatkajaehdokkaasi on oma lapsesi, olen entistä varmempi, että yllä oleva ongelmalistasta on oikea.

Arto Nykänen, Visma Services Oy Kuopio
Tutustu Kuopion tilitoimistoomme 

Kuopion toimistopäällikkö, Visma Services Oy
Connect with Arto: