Tukkukaupan menestystekijät 2019

Kymmenet tuhannet yritykset tekevät Suomessa liiketoimintaa ostamalla tavaraa maailmalta yhdellä rahayksiköllä ja myymällä sen eteenpäin omille kotimarkkinoille kahdella. Lähes poikkeuksetta myyntikatetta tehdään ostamalla isoja tukkueriä omaan varastoon, josta tuotteita myydään ja toimitetaan pienemmissä myyntierissä nopeasti ja joustavasti asiakkaille. Mestarit rakentavat omia lisäarvopalveluita tuotemyynnin tueksi.

Tarjoan tässä tekstissä kolme ratkaisua, jotka auttavat tukkukaupan yrityksiä menestymään kovenevassa kilpailussa tänä vuonna. Yhteistä näille kolmelle pointille on, että niissä onnistuminen riippuu ainoastaan omasta muutosjohtamisen osaamisesta, ei ympäröivästä maailmasta. Nopeasti muuttuvaa maailmaa on vaikea ennustaa, mutta uskallan väittää, että nämä kolme pointtia ovat niin isoja megatrendejä, että ne pysyvät ajankohtaisina myös pian alkavalla 2020-luvulla.

Kaupan liiton tekemän Kaupan näkymät 2020 -selvityksen mukaan kansainvälinen ja kotimainen kilpailu niin tukku- kuin vähittäiskaupassakin on lisännyt tarvetta toimintojen tehostamiseen ja kustannusten leikkaamiseen. Automaatio ja digitalisaatiset ratkaisut ovat mahdollistaneet tuottavuuden kasvun eli työvoiman määrää ei välttämättä tarvitse kasvattaa liikevaihdon kasvaessa. Tulevaisuuden kehitykseen liittyviä riskejä ovat muun muassa euroalueen pankkisektorin ongelmat, protektionistisen talouspolitiikan leviäminen, korkojen nousu ja nousuun varautuminen, Brexit ja samankaltaiset poliittiset hankkeet Euroopassa sekä väestön vanhenemisen aiheuttama verotuksen lisääminen. Toisaalta Euroalueen ja maailmantalouden kasvu ja vuosien 2015−17 teollisuuden investointiaalto Suomessa voivat nostaa tuottavuutta ja talouskasvua enemmän kuin nyt yleisesti ennustetaan.

 

1. Datan hyödyntäminen myynnissä ja ostoissa

Painotan nyt nimenomaan yritysten liiketoiminnan selkärankaa ja ydintä – ostetaan fiksusti ja myydään fiksummin. Data mahdollistaa älykkäämmät liiketoimintaprosessit, kun esimerkiksi myyntiä voidaan vivuttaa ylöspäin muutenkin kuin rekrytoimalla lisää myyjiä. Yritykset voivat datan avulla keskittyä parhaiten myyviin tuoteryhmiin, tuotteisiin, asiakkaisiin. Data antaa myös mahdollisuuden reagoida muutoksiin nopeammin. Tiedätkö sinä mikä tuoteryhmä tuottaa teillä parhaan katteen ja miksi näin?

Tiedätkö missä suhteessa yrityksen liikevaihdosta tulee uusista asiakkaista suhteessa jo kertaalleen ostaneisiin asiakkaisiin? Leijonanosa suomalaisista yrityksistä elää nykyisten asiakkaiden uskollisuudella, mutta harva rakentaa rinnalle tehokkaan uusasiakashankintaan tähtäävän prosessin, vaikka mahdollisuudet tähän ovat paremmat kuin historiassa koskaan aiemmin.

Työn tekeminen on menossa kovaa vauhtia siihen, että tietoa syntyy eri järjestelmissä joko toisten ihmisten tai tekoälyn kirjaamana ja tämä tieto on yhdistettävissä työntekijälle tehtäväkuvan mukaisesti yhteen näkymään – samankaltaiseen kojelautaan kuin autossakin. Kaikki menestymisen kannalta keskeiset mittarit yhteen näkymään, jolloin työntekijä pystyy reagoimaan poikkeamiin nopeasti, oikea-aikaisesti ja läpinäkyvästi. Esimerkiksi ostoista vastuulliset henkilöt pystyvät käyttämään päivittäisestä työajastaan aiempaa suuremman osan hankintaerien optimointiin, toimitusvalvontaan tai tuotekategorioiden hallintaan kuin ostotilausten manuaaliseen kirjaamiseen.

 

Kaikki menestymisen kannalta keskeiset mittarit yhteen näkymään, jolloin työntekijä pystyy reagoimaan poikkeamiin nopeasti, oikea-aikaisesti ja läpinäkyvästi.

 

2. Monikanavaisuus on tullut jäädäkseen

Finanssikriisi, jonka puhkeamisesta on kulunut jo 10 vuotta, muutti lopullisesti tukkukaupan toimintaympäristöä, eikä paluuta vanhaan ole. Yritykset kaikilla markkinoilla ovat systemaattisesti tehostaneet omia hankintaketjujaan, mikä yhdessä digitalisaation, asiakkaiden ostokäyttäytymisen muuttumisen ja kansainvälistymisen kanssa ovat tuoneet ja tulevat tuomaan isommat pelurit ja kovemman kilpailun kotimarkkinoillemme. Heräätkö sinä yöllä painajaiseen, jossa Amazon vie asiakkaasi?

Kukaan ei enää voi mennä “mutta, kun me olemme B2B-busineksessa” -suojan taakse. On valittava kanavat, joissa nykyisiä ja uusia asiakkaitaan palvelee ja olla niissä vähintäänkin hyvä. Itse pidän ajattelusta, jossa tuleva menestys rakennetaan olemassa olevien ja toimivien kilpailuetujen rinnalle. Jos sinulla on ammattitaitoiset myyntiedustajat ja jälleenmyyjät, niin anna heidän palvella asiakkaitasi entiseen malliin.

Tukkukaupan yritykset perustavat kiihtyvällä tahdilla verkkokauppoja. Niille, ketkä tätä pohtivat suosittelen pysähtymään seuraavien kysymysten ääreen:

  • Onko meillä osaamista saada riittävästi liikennettä kauppaamme?
  • Pystymmekö tarjoamaan asiakkaillemme riittävän käyttökokemuksen?
  • Tukeeko asiakaspalvelumme 24/7/365 -kaupankäyntiä?
  • Miten käy myyntihintojemme, jos laitamme tuotteemme nettiin?
  • Jotta turvaamme nopeat toimitukset, niin miten se vaikuttaa varastoarvoomme?
  • Olemmeko valmiita investoimaan sen summan, mitä yllä olevien täyttyminen vaatisi?

Voisiko tekoälyyn nojautuva chat-ratkaisu hoitaa jonkin osan olemassa olevasta asiakasprosessistanne? Esimerkiksi Vismalla sovellustuessamme työskentelevä tekoäly-Viljo hoitaa kasvavassa määrin asiakasviestintää täysin itsenäisesti ja ilman sairaslomapäiviä. Monikanavaisuus on ehdottomasti tämän ajan megatrendejä.

 

3. Työntekijäkokemus vie kohti referenssitason palvelua

Referenssien merkitys liiketoiminnassa kasvaa. Ihmiset luonnostaan haluavat samaistua toisiin ihmisiin, mikä antaa etulyöntiaseman niille paikallisille toimijoille, jotka ovat jo saaneet tyytyväisiä asiakkaita. Asiakastyytyväisyys ei ole pysyvä olotila, vaan asiakkaan uskollisuus pitää päivä toisensa jälkeen uudelleen ansaita.

Kestävä tapa pitää asiakkaista hyvää huolta, on pitää omat työntekijät tyytyväisinä. Tutkimusten mukaan ne organisaatiot, jotka onnistuvat luomaan työyhteisön, jossa yksilöllä on samanaikaisesti uskallusta ottaa riskiä että vahva turvallisuuden tunne, menestyvät toisia paremmin. Eikä tätä ole pakko rajata omiin työntekijöihin, vaan asian oivaltanut kohtelee myös keskeisimpiä sidosryhmiä ja kumppaneita kuin omia työntekijöitään.

Samaan aikaan kun datan tarjoamat mahdollisuudet liiketoiminnan tehostamiseen ovat paremmat kuin koskaan aiemmin, löydettävyys sitä vastoin muuttuu jatkuvasti vaikeammaksi. Toisin sanoen potentiaaliset asiakkaat eivät löydä sinua. Mikäli et ole valmis käyttämään kasvavia summia maksettuun mainontaan, niin suosittelen hakemaan kauppaa suosittelijoiden kautta. Referenssin kautta tullut kauppa on yleensä keskimääräistä kannattavampaa.

 

Lopuksi

Teorioiden ja megatrendien opiskelua tärkeämpää on toimeenpanokyky. Se, että aloittaa kasvua ja/tai tehostamista tähtäävät toimenpiteet ja vie ne hallitusti arkeen. Mikäli aihe on sinulle tärkeä, niin jatkaisin mielelläni keskustelua asiaan liittyen. Mihin suuntaan tukkukaupan tulevaisuus meneekin, niin uskon, että yhdessä olemme vahvempia ottamaan tätä murrosta vastaan.

 

Lataa maksuton opas: Tehokas toiminnanohjaus tukku- ja erikoistavarakaupan yrityksissä