Uusasiakashankinta on sana, jolla kaikki ”myynnin konsultit / valmentajat / kehittäjät” pyrkivät saamaan itselleen aina lisää kauppaa. “Lataamalla tämä ohjeen menestyt, aurinko nousee ja elämä voittaa. Seuraa vaan näitä kohtia niin …” Kuulostaako tutulta? Mutta jos aiheesta kuitenkin haluaa pari pointtia nostaa, niin keskittyisin seuraaviin aihealueisiin, jotka kaikki liittyvät uusasiakashankintaan. Jokaisen kohdan lopussa olen luetellut avainsanoja, jotta saan toivottavasti välitettyä logiikan, millaisissa asiayhteyksissä asioita ajattelen.
1. Potentiaalisten asiakkaiden löytäminen – miksi uusasiakashankintaa tehdään?
Yleensä yrityksen perustamisvaiheessa on luotu toimiva tuote tai palvelu, jolle on saatu asiakkaita. Tämän jälkeen myyntityö on unohdettu eikä samanlaisia yrityksiä ole kontaktoitu, eikä olla mietitty keitä ovat ne asiakkaat, jotka soveltuvat parhaiten hyviksi yhteistyökumppaneiksi. Mieti siis ketkä asiakkaat ovat sinulle parhaita ja mitkä tekijät heitä yhdistää.
Avainsanat: markkinoiden analysointi, liikevaihto, toimiala, maantieteellinen sijainti
2. Asiakastiedon merkitys
Asiakashallintajärjestelmä ja tapa toimia asiakasrajapinnassa nousee tässä keskiöön. Yleinen virhe on, että yrityksen myyjä ei merkitse kaikkea dataa asiakaskorttiin eikä kontaktissa kartoiteta kunnolla mahdollisen asiakkaan tarpeita.
Syynä tähän on usein ns. punaisen langan puuttuminen. Johto ei anna soittajalle selkeää ohjeistusta siitä, mitä kontaktoidessa kannattaa ja pitää kysyä tai kartoittaa.
Avainsanat: Myynnin ohjaaminen / myynnin seuraaminen / yrityksen esittely kontaktissa / pitkäjänteinen toiminta.
3. Uskalla yrittää – ensikontaktin merkitys
Asiantuntija ei välttämättä ole paras aloittamaan ensikontaktointia, ainakaan ilman apua. Kannattaa miettiä tapaa, miten saa ensimmäisen kontaktin tuntumaan ulossoittajan kannalta mahdollisimman helpolta. Tärkeintä on, että soittaja pääsee mahdollisimman nopeasti asiaan, ilman että joutuu argumentointiviidakkoon.
Avainsanat: kylmäsoitot, uutiskirjeet, liidien hankkiminen, ulkopuoliset organisaatiot, bookkerit
Esimerkki, miten toimitaan listan mukaisesti väärin
kohdan 1 mukaan huomaamme, että yksi hyvä asiakkaamme on mainostoimisto Porin alueelta. Seuraavaksi päätämme, että soitamme läpi kaikki mainostoimistot Satakunnan alueelta. Sitten annamme kontaktointitehtävän yrityksessä toimivalle asiakasrajapinnassa olevalla asiantuntijalle, ilman että suunnittelemme tai sovimme mitä asioita ensikontaktilla pyritään päättäjältä kartoittamaan.
Asiantuntija soittaa kontakteja 10 kpl. Hän saa kymmenestä kiinni viisi, joista kolmea ei kiinnosta ja kaksi muuten vain siirtää asian käsittelyä. Asiantuntija alkaa epäröidä ja olettaa vastaavaa prosenttia jatkossakin. Seuraavaksi hän pitää projektia epäonnistuneena ja ilmoittaa johdolle, että projekti on epäonnistunut, eikä kiinnostusta löydy. Johto luovuttaa, ja toteaa ettei markkinoita ole. Lisäksi kontaktissa oleva kartoitettu tiedon määrä on olematon, eikä sitä tallenneta mihinkään yhteiseen tietokantaan.
Miten sitten? 4 askelta onnistumiseen
- Käsittele uusasiakashankintaprojektia kuin työhaastatteluprosessia, ole kiinnostunut ja kunnioita mahdollista yhteistyökumppaniasi.
- Pidä huoli, että kysyt kaikilta samat asiat, jotta tiedon vertailu on helpompaa.
- Muista vielä tallentaa tieto tulevaisuutta varten ja pyydä lupa olla yhteydessä myöhemmin, jos molemmat osapuolet näkevät sen olevan järkevää. Kirjaa kaikki data ylös.
- Usko että aurinko nousee (ainakin kesällä). Ja totta, onhan meilläkin asiakastiedon hallintaan ja markkinointiin soveltuvia ratkaisuja.
