Mistä on hyvät myyjät tehty?

Asiakastyytyväisyyden perusta ja luottamus toimittajaan muodostuvat jo myyntivaiheessa. Ensitapaaminen voi olla alku hedelmälliselle ja pitkäikäiselle yhteistyölle, jonka syvyyteen on mahdollisuus vaikuttaa laadukkaalla asiakkuuden hoitamisella. Visma Softwarella on kahden tyyppistä myyntityötä: osa henkilöistä suorittaa myyntityötä kentällä ja osa palvelee asiakkaita puhtaasti puhelimitse. Pyysin kahta myyjäämme Timur Karakania (Senior Account Manager) ja Mikko Salovaaraa (Sales Representative), kertomaan omasta työstään: mikä työssä on haastavaa, mikä palkitsee ja mikä on avain menestyksekkääseen työskentelyyn?

Timur KarakanTimur Karakan: Vismalla ratkaisumyyjänä vuodesta 2004

”Vismalla ratkaisumyynnissä työ on erittäin monipuolista. Toimenkuvaani kuuluu suuren nykyasiakaskunnan hoitaminen sekä uusasiakashankinta. Nämä eroavat toisistaan aika tavalla, mutta päämäärä molemmissa on sama: luoda uusia ja ylläpitää nykyisiä asiakassuhteita luottamuksen ja laadukkaitten ratkaisujen avulla. Ratkaisumyynti yleisesti on suurelta osin sosiaalista kanssakäymistä, niin kuin kaikki myyntityö, missä fyysinen tapaaminen on yksi perusedellytys prosessissa ja tapaamisten tulee olla jatkuvia. Puhelin ja sähköposti tukevat totta kai hyvin asiaa.

Monipuolinen työ on mielekästä. Päätoimialojani ovat urakointi, energia sekä teollisuus useine alatoimialoineen. Yleisesti kaikki toimialat ovat tulleet hyvinkin tutuiksi vuosien varrella. Työviikkoni ovat erittäinkin vaihtelevia. Jokaiseen viikkoon liittyy yleensä 3-4 päivää reissaamista eri puolella Suomea asiakastapaamisten merkeissä. Työviikko voi koostua ensitapaamisista, tapaamisista nykyisten asiakkaiden kanssa sekä sisäisistä ja yhteistyökumppanipalavereista. Pääsen usein myös vaikuttamaan uusien ratkaisuiden toiminnallisuuksiin ja istun niinikään useissa kehityspalavereissa. Tehokas kaveri löytää ajan näille kaikille. Kalenteri on suurin haaste.

Lomilla pyrin yleensä lähtemään perheeni kanssa ulkomaille, niin ei tule kiusausta tehdä töitä, kun ei sähköposti ole koko ajan taskussa. Tämä on erittäin tärkeä ja sanoisin, että pakollinenkin asia, jotta saa ladattua akkuja taas uusiin koitoksiin, jotka jatkuvat lomien jälkeen.

Konttoripäivät myös ovat vaihtelevia ja koostuvat erilaisista tehtävistä; sopimusten/tarjousten/tilausten laatiminen ja päivittäminen, CRM:n ja muiden työkalujen päivittäminen, sisäiset palaverit ja paljon, paljon muuta. Myös reissun päältä tulee hoidettua kaikki tärkeät asiat. Aina priorisoidaan sen mukaan, kuinka tilanne antaa periksi.

Ratkaisumyynnissä tulee myös tuntea toimialojen lisäksi vähintäänkin perusasiat kaikista Visman ratkaisuista (joita on paljon), mikä tarkoittaa jatkuvaa itseopiskelua. Ratkaisu-/toimialamyynnissä ei myydä koskaan tuotteitta, vaan eri toimialoille sopivia ratkaisuja.

Pari hyvää mottoa Account Manager -tehtäviä hoitaville: ”Luo tunne, että olet aina lähellä, vaikka olisit usein fyysisesti kaukana.” ja toinen: ”Mitä lupaat – sen teet.”

Mikäli löytyy paineensietokykyä, kärsivällisyyttä, periksiantamattomuutta, matkustusvalmiutta, sosiaalisia lahjoja sekä hyvää positiivista asennetta, niin voin lämpimästi suositella tämänkaltaista työtä kenelle vain!”

Timur Karakan, Senior Account Manager, Visma Software Oy

Mikko SalovaaraMikko Salovaara: Vismalla myyntineuvottelijana vuodesta 2011

”Olen työskennellyt Vismalla myyntineuvottelijana toukokuusta 2011, ja myynnin hoidan pääasiassa puhelimen välityksellä. Valmistuin tradenomiksi samana vuonna ja Visma on ensimmäinen ”oikea” työpaikkani. Toki olen aiemmin tehnyt myyntiin liittyvää työtä työharjoitteluna ja kesätyönä, sillä olen tuntenut myyntityön olevan juuri minun juttuni.

Puhelinmyynti haastaa ja palkitsee. Koen puhelinmyynnissä haasteellisena tilanteen, jossa soittohetki on asiakkaan kannalta huonoin mahdollinen. Tällöin asiakkaalla on useita muita asioita meneillään eikä hänellä ole aikaa pohtia juuri sitä asiaa, josta minä soitan. Näin käy erityisesti silloin, kun asiakas ei ole omatoimisesti tarttunut puhelimeen, vaan kuulee ratkaisusta minulta ensimmäistä kertaa, eikä näin ollen tunnista tarvetta hankinnalle. Tällaisessa tapauksessa asiakas kiinnostuu vain, jos osaan tuoda hyötynäkökulman oikein esille.

Teen keskimäärin yhden kaupan päivässä, mikä on kuin maalin tekisi jalkapallo-ottelussa. Eihän jalkapalloakaan pelata pääasiassa pallon perässä juoksemisen ilosta, vaan tavoitteena on saada maali. Toinen suuri motivaation lähde on kuulla asiakkaan ilahtuneisuus siitä, miten voimme ratkaista hänen tarpeensa.

Se, miten hyväksi myyjäksi tulee tai myyntityössä menestyy, vaatii tietyntyyppisen ihmisluonteen. Hyvän myyjän täytyy osata erottaa, mikä toimii ja mikä ei toimi. Asenne, rohkeus ja sinnikkyys ovat mielestäni tärkeimmät hyvän myyjän ominaisuudet. Tietysti pakettiin liittyy vielä kokemus, mutta sitä kertyy vain tekemällä. Toki tuotetuntemusta on oltava ja täällä Vismalla meille järjestetäänkin ratkaisumyyntikoulutusta. Onhan se melkoisen erilaista myydä ratkaisua kuin yhtä standardituotetta, joka sopii kaikille.”

Mikko Salovaara, Sales Representative, Visma Software Oy

Millainen on Sinun mielestäsi hyvä myyjä ja millaisia ominaisuuksia edellyttää hyväksi myyjäksi tuleminen? Kommentoi ja jaa mielipiteesi alla olevan palautelomakkeen välityksellä.

About

Visma on Pohjoismaiden johtava yritysohjelmistojen, taloushallinnon palveluiden sekä IT-projekti- ja konsultointipalveluiden tarjoaja. Suomessa Visma-perheeseen kuuluvat yritykset työllistävät yhteensä yli 900 asiantuntijaa ja palvelevat yli 50 000 asiakasta.
Connect with Visma: