Laskulla myynti – Yrittäjän riskit ja pelisäännöt

Yrityksillä on nykypäivänä koko ajan kasvavassa määrin erilaisia riskejä. Yrittäjän tulisi nämä riskit hallita sekä pystyä ennakoimaan tulevaisuudessa mahdollisesti häämöttävät haasteet. Yksi hyvin jokapäiväinen yrittäjäarjen riski on myyntisaamisten luottoriski. Suomessa yritysten välinen kauppa on käytännössä kokonaan luottokauppaa, kun yritykset myyvät tuotteitaan ja palveluitaan niin, että maksu tapahtuu vasta toimituksen jälkeen. Tässä velkasuhteessa on aina riski siitä, että laskulle ei tule suoritusta. Jokainen yrittäjä haluaa minimoida luottotappiot. Luottoriskit ovat kuitenkin yrityksen normaalia liiketoimintaa ja yrittäjän tulisi siksi hallita keinot, joilla minimoida tämä riski.

Millä tavoilla yrittäjä sitten voisi hallita riskejä  luottokaupassa?

Luottoriskejä hallitaan yrityksissä luottopolitiikalla. Oli yritys pieni tai suuri, on sillä jonkinlainen luottopolitiikka. Luottopolitiikka on jokaisen yrityksen ohjekirja, joka sisältää yrityksen sisäiset säännöt luottosaatavan hallinnasta. Luottopolitiikassa määritetään se kenelle myydään luotolla, miten laskutus ja perintä tapahtuu, sekä muut laskulla myymiseen liittyvät perusasiat. Sanana luottopolitiikka kuulostaa monesta PK-yrittäjästä suurelta ja kalliisti laaditulta toimintamallilta, joka koskee vain suuria yrityksiä. Jokaisella yrityksellä on kuitenkin olemassa jonkinlainen luottopolitiikka. Isommissa yrityksissä se todella on usein ammattilaisen laatima ja myyntisaamisten kiertonopeutta lisäävä huolella laadittu toimintamalli. PK-yrityksien luottopolitiikka sen sijaan on monesti ajan myötä käytännössä hioutunut toimintatapa, joka on yrittäjän pään sisällä.

Toimiva luottopolitiikka on perusedellytys kannattavalle liiketoiminnalle ja se on yrittäjän luottoriskien hallinnan tärkein työväline. Lisäksi luottopolitiikan noudattaminen turvaa yrityksen omaa toimintaa ja tehtyjä päätöksiä – niin oman talon sisällä kuin asiakkaiden suuntaan. Toimivan ja noudatetun luottopolitiikan avulla koko yritys toimii samaan suuntaan ja samoilla säännöillä, näin turhilta riskeiltä vältytään ja riskit saadaan minimoitua alhaiselle tasolle. Myös PK-sektorin yrittäjien kannattaisi pysähtyä ja miettiä jossain välissä niitä perusteita, joita noudattaa myydessään tuotteita tai palveluita laskulla.

Koska luottoriskejä ei voida poistaa – nykypäivänä kauppaa on käytävä laskulla – tulee luottoriski aina ottaa tietoisena. Valitettavan usein moni PK-yrittäjä ajautuu luottokaupassa riskiin, jota ei ole osannut tai huomannut ennakoida. Miten yrittäjä sitten voisi tämän välttää? Omaa luottopolitiikkaansa arvioidessaan ja luodessaan, yrittäjä pääsee hyvään alkuun vastaamalla seuraaviin kysymyksiin: Arvioitko potentiaalisen asiakkaan luottokelpoisuuden ennen kaupantekoa? Millä perusteella myönnät asiakkaalle maksuajan? Mikä on myyntisaamisten tämän hetken kiertonopeus eli kuinka nopeasti rahat kilahtavat kassaan? Paljonko yrityksen saatavia on tällä hetkellä erääntyneenä? Miten huomautus- ja perintäprosessi toimii? Paljonko yrityksenne käyttää aikaa luotonvalvonnan tehtäviin? Paljonko ja millä perusteilla saatavia riitautuu?

Monesti näiden kysymysten jälkeen yrittäjä havahtuu myös siihen, että ei ole edes tullut miettineeksi tällaisia seikkoja. Varsinkin yrittäjäuransa alussa yrittäjä ei mieti luottoriskejä tai luottotappioita vaan usko siihen, että kaikki tehty työ ja myydyt tuotteet kilahtavat kassaan, on kova. Yrittäjän kuitenkin kannattaa jo alusta asti miettiä erilaisia riskejä ja varmistaa oma selustansa luottokaupan pelissä. Riskejä ei kuitenkaan kannata lähteä täysin minimoimaan. Riskien hallinnassa ei ole kyse riskien välttämisestä vaan riskin ottamisesta ja riskin ottamisen seuraamusten hallinnasta.

Jos luottosaatavien hallitseminen tuntuu itsestä haastavalta, kannattaa kääntyä ammattilaisen puoleen. Ennakoimalla prosessit, vältetään monesti jälkikäteen tulevia kustannuksia, jotka saattavat nousta suuriksikin.

Haluatko kuulla lisää Visma PPG lakipalveluista? Ota yhteyttä!

Kristian Lindén, Markkinointijohtaja Visma PPG.
Connect with Kristian: