CRM parantaa myynnin kannattavuutta

Ketterä asiakkuudenhallinta nostaa myyntityön uudelle tasolle

CRM eli asiakkuudenhallintajärjestelmä on jokaisen yrityksen tärkeimpiä työkaluja myynnin tukemiseen. Asiakkuudenhallintajärjestelmä on kuitenkin avuksi vain, jos sitä oikeasti käyttää. Ja toisaalta, hyväkään CRM-järjestelmä ei yksin kehitä myyntiä eteenpäin.

Myynnin johtaminen on ennen kaikkea ihmisjohtamista ja omien myyntiprosessien hiomista niin, että asiakkaan ostoprosessi onnistuu sujuvammin. Taustalle tarvitaan strategisia ratkaisuja ja selkeitä päätöksiä, jotka perustellaan CRM-järjestelmän tarjoaman tiedon avulla. Käytettävän datan määrä yrityksissä kasvaa hurjaa vauhtia, ja mahdollistaa entistä paremman tietoon perustuvan johtamisen. Toisaalta, kuten sisaryhtiön kollegani, visma.net’n Sales Manager Lauri Vornanen sen sanoi, “mikään teknologia ei aseta asiakasta keskiöön, ihmiset asettavat”.

”Mikään teknologia ei aseta asiakasta keskiöön, ihmiset asettavat.”

Valitettavan moni kuitenkin ajattelee, että asiakkuudenhallinta on yhtä kuin CRM-järjestelmä. Todellisuudessa järjestelmä on vain yksi osa asiakkuudenhallintaa – työkalu, joka mahdollistaa asiakasstrategian toteuttamisen ja seurannan. Jos asiakaslähtöinen ajattelutapa puuttuu, ei järjestelmä yksin pelasta asiakkuudenhallintaa tai myyntiä.

Tuo asiakas toiminnan keskiöön

Myyntiä tehdään hyvin usein yrityksen tai myyjän lähtökohdista, vaikka asiakaslähtöinen toimintatapa luo kasvua tehokkaammin. Asiakkaan tuominen toiminnan keskiöön ylläpitää sekä kehittää asiakastyytyväisyyttä. Millään suunnittelemillasi toimenpiteillä ei ole merkitystä, mikäli niitä ei kohdisteta oikeille asiakkaille, oikeaan aikaan. Ihanteellisesti kaikki ne asiakkaat, jotka eivät kuulu yrityksenne ensisijaisen asiakassegmentin sisälle, eivät ansaitse myynnin palvelua.

Kun asiakasvalinta on riittävän tiukka ja toimenpiteet kohdistuvat juuri tälle ryhmälle, vaikutukset näkyvät aivan koko yrityksen toiminnassa. Tuotekehityksen työ helpottuu, kun tiedätte, kenen tarpeiden mukaan tuotetta todellisuudessa valmistetaan. Fokusoidun kohderyhmän myötä kasvaa myös asiakastyytyväisyys, mikä vähentää asiakaspalvelun kuormaa ja reklamaatioiden määrää, pienentää asiakaspoistumaa sekä kasvattaa asiakkaan elinkaaren arvoa. Tyytyväiset asiakkaat toimivat tuotteen tai palvelun aktiivisina suosittelijoina, mikä helpottaa markkinoinnin ja myynnin työtä. Näin toiminnalla saadaan yhä enemmän asiakkaita sekä helpompaa ja kannattavampaa myyntiä.

Asiakkuudenhallinta on järjestelmätasolla matematiikka, ajattelun tasolla strategiaa

Päätös myynnin kehittämisestä perustuu aina yrityksen nykytilaan, jonka pohjalta voidaan määritellä tavoitetaso. Tapoja kehittämiseen on monia, ja tavoitetila riippuu täysin yrityksestä. Osassa yrityksissä ajatellaan yhä vanhanaikaisesti, että myyntiä kasvatetaan palkkaamalla uusi myyjä. Se ei suinkaan nykymaailmassa ole ainoa tai paras tapa, jolla myyntiä kuuluu skaalata. Myyntiä voidaan kehittää kasvattamalla volyymia ja keskikauppaa, lyhentämällä myyntisykliä tai parantamalla myynnin hitratea. Kaikissa näissä tapauksissa CRM-järjestelmä ja asiakkuudenhallinta tukee myyjää tavoitteissa kohti kannattavampaa myyntiä.

Järjestelmän kannalta myynnin tehostaminen on hyvin yksinkertaista: kehittyminen on matemaattinen prosessi, joka vastaa siihen, mitä pitäisi tapahtua, jotta kasvu ylipäätään olisi mahdollista. Järjestelmään tallennettu tieto todistaa tämän matematiikan. Jos myyntiä halutaan kuvata matemaattisella kaaviolla, sen voisi pukea alla olevaan muotoon.

myyntitulos

Kuten matematiikassa yleensäkin, lopputulos on riippuvainen muuttujien arvoista. Myynnin tapauksessa mitä tahansa muuttujaa parantamalla myös itse myyntitulos kasvaa. Käänteisesti sen avulla voidaan laskea, miten muuttujien tulee kehittyä, jotta päästään haluttuun myyntitulokseen tietyllä aikavälillä. Voit siis laskea, kuinka paljon yrityksellänne tulee olla konversioita, kuinka paljon tämä vaati tapaamisia kullakin myyjällä, kuinka paljon tämä tarkoittaa soitettuja puheluita, lähetettyjä tarjouksia ja niihin vaadittua aikaa, jotta saadaan tarvittava määrä prospekteja. Jos esimerkiksi sata asiakaskäyntiä halutaan tiputtaa kymmenellä, pitää konversioprosentin nousta ja siten käyntien laadun parantua.

Ihmisten tehtävä on siis hioa prosessia, jotta nämä matemaattiset luvut paranevat. Jos tavoitteenne on esimerkiksi saada enemmän asiakkaita, on tarpeen määritellä missä asiakaskunnassa myyntisykli on nopein, ja etsiä saman tyyppisiä uusasiakkaita. Jos tavoite on saada isompia asiakkaita, voit prospektoida oman asiakaskohderyhmäsi mukaisesti isompia yrityksiä. Jos tavoite on saada kannattavampia asiakkaita, tulee teidän tarkistaa silloinkin, ketkä ovat nyt kannattavimpia asiakkaitanne, ja pyrkiä monistamaan näitä.

Kuten huomataan, jokaisen kehitystoimenpiteen aloittaminen olisi vaikeaa ilman CRM-järjestelmän tarjoamaa tietoa. Vain datalla pystyt perustelemaan itsellesi, ja toisaalta johtajana myös muillekin, miksi jokin toimenpide on vaadittu ja juuri teille paras mahdollinen. Näin päätökset saadaan vietyä läpi luotettavasti ja läpinäkyvästi.

Asiakkuudenhallinnan tärkeimmät tehtävät myynnin kasvun näkökulmasta

1) Ymmärrät myyntiprosessin tunnusluvut ja tiedät, mitkä toimenpiteet vaikuttavat kokonaistulokseen

2) Tuet järjestelmällä tavoitteellista tekemistä

3) Varmistat, että toimenpiteet ovat oikeita, oikea aikaisia ja niitä tehdään oikeille prospekteille

4) Teet strategian mukaisia toimenpiteitä ja kehität toimintaa järjestelmään kerääntyvään tietoon pohjautuen

5) Luot asiakkaalle konkreettista arvoa toimenpiteillä, jotka tukevat ostopäätöksiä, pienentävät ostamisen riskejä ja kasvattavat luottamusta

Lähde rohkeasti liikkeelle

Karu totuus on, että CRM ei ole taikalaatikko, jolla myynti maagisesti muuttuu kannattavammaksi. Ilman sitä ei kannattavuuden kehittäminen kuitenkaan ole mahdollista.

Oletko valmis ottamaan haasteen vastaan ja kehittämään myyntiprosessianne uudelle tasolle? Strategioiden määrittelyn, asiakaskohderyhmän fokusoinnin ja datan avulla se on mahdollista.

Visma Severa ja ValueFrame tarjoavat ratkaisun asiantuntijayrityksen asiakkuudenhallinnan tarpeisiin. Tutustu tuotteiden CRM-ominaisuuksiin verkkosivuillamme.

About

Simo Tuuva työskentelee Visma Solutionsin PSA-ratkaisujen tuoteasiantuntijana. Simo ratkoo päivittäin asiakkaiden projektinhallinnan ja toiminnanohjauksen haasteita.
Connect with Simo: