3 tapaa tehdä parempaa tulosta teknisessä tukkukaupassa vuonna 2018

Yritykset tekevät parasta aikaa toimintasuunnitelmia ensi vuodelle. Poikkeuksetta tavoitteena on tehdä kuluvaa vuotta parempaa suoritusta. Enemmän parempia sopimuksia – vähemmän hukkaa.

Listasin kolme erilaista polkua oman yrityksen suorituskyvyn parantamiseksi. Minkä polun sinä valitset ensi vuodelle?

1. Arvoketjun laajentaminen

Kansainväliset toimijat ovat vuosi vuodelta vahvemmin läsnä kotimarkkinoillamme erityisesti verkkokauppa-alustojen sekä kansainvälistymisen ansiosta. Kuluttajien tapa tilata tarvitsemiaan tuotteita ja palveluita verkkokaupasta tarttuu myös yhä vahvemmin yritysmaailman käyttäytymismalleihin. Luonnollinen tapa vastata kilpailuun on vastata miekkaan miekalla, perustamalla oma verkkokauppa.

Suosittelen tutkailemaan asetelmaa hieman laajemmassa kontekstissa. Mikä tekee esimerkiksi Nokian Renkaista vuodesta toiseen tulostaan parantavan kestomenestyjän äärimmäisen kilpailuilla toimialalla? Oma jakelukanava ja vahva brändi. Kyky luoda oman myytävän tuotteen ympärille arvoa, ennen ja jälkeen asiakkaan ostotapahtuman. Milloin olet yrityksessäsi viimeksi tarkistanut omia jakelukanavia?

Teknisen tukkukaupan menestyjiä yhdistää poikkeuksetta vahva palvelukulttuuri. Kaukana olevien kilpailijoiden on haastavampaa tarjota esimerkiksi henkilökohtaiseen palvelukokemukseen perustuvia suunnittelu-, huolto- ja tukipalveluita asiakkaan äidinkielellä. Tunnista siis asiakkaasi. Ketkä ovat valmiita maksamaan heille tärkeistä palveluista?

2. Tarjoaman uudelleenarviointi

Menestyjät rakastavat lukuja sekä niiden analysointia. Nykyikaisilla järjestelmillä on helppoa automatisoida tuoteryhmäkohtaisen kannattavuuden seurantaa. Panokset pitää tietenkin keskittää kannattaviin ja kasvaviin tuoteryhmiin tai yksittäisiin tuotteisiin. Kilpailu tulee ajan kanssa heikentämään nyt kuumien tuotteiden kannattavuutta ellei yritys onnistu rakentamaan lisäarvoa itse tuotteen ympärille.

Aikaa pitää riittää nykytuotteiden kannattavuusanalyysin rinnalla myös uusien tuotteiden markkinoille tuontiin. Mitkä tuoteryhmät sopisivat yrityksesi nykyiseen tuoteportfolioon? Onko päämiehillä tai heidän kumppaneillaan tarjota jotakin sellaista, jolla olisi teidän markkinoilla kysyntää?

Kuinka monella on rohkeutta luopua kannattamattomasta myynnistä? Eräs parhaista opeistani, jonka sain urani alkutaipaleella kuuluu: “markan takia ei kannata kurottaa, jos menee kahden markan henkselit rikki”. Yksinkertaistaen, jos tuotealue ei kasva eikä kannata, älä käytä siihen resursseja sillä menestys tulee muualta.

3. Prosessien tehostaminen

Jokainen toimitusjohtaja haluaa tehostaa yrityksen prosesseja nykyisestä. Mielenkiintoisempi kysymys on, kuinka yrityksesi tehostaa ja minkälaisella suunnitelmalla? Vastausten hajonta räjähtää joka suuntaan.

Teknisen tukkukaupan yritys hengittää myyntiprosessista ja kukoistaa ostoprosessista. Maailma ympärillämme on muuttunut niin paljon, että myynniltä odotetaan huomattavasti enemmän kuin aiemmin. Roolitusten on oltava kunnossa, mikäli myyntikäyrän halutaan näyttävän koiliseen. Onko teillä asiantuntijamyyjä, markkinoinnin osaaja, ovia avaavaa hurmuri sekä asiakkaan arvoa nostava asiakasvastaava myynnin palkkalistoilla? Tärkeää on hahmottaa, että erilaisiin tilanteisiin tarvitaan erilaista myyntiosaamista. Usko minua, menestyjät tekevät tällaista roolitusta jo tänään.

“Annetaan ohjelmiston tehdä työ puolestamme ja keskitytään itse käytössä olevan tiedon analysointiin.”

Yhtä lailla ostaminen ammattimaistuu. Ostajilla on enemmän informaatiota hankintapäätösten tukena kuin koskaan aikaisemmin. Ostaminen on tänä päivänä enemmän tiedonhallintaa ja tarvelaskenta-asetuksien hienosäätöä kuin manuaalista ostotilausten kirjaamista. Tässäkin asiassa annetaan ohjelmiston tehdä työ puolestamme ja keskitytään itse käytössä olevan tiedon analysointiin.

Suunnitelma vuodelle 2018

Kaikilla yrityksillä on strategia, mutta vain harva onnistuu strategiassaan. Valitettavasti sama kaava toistuu vuosisuunnitelmien puolella. Suunnitelmat ovat usein timanttisia, mutta toteutus ontuu. Suosittelen lisäämään vuosisuunnitelman kylkeen vastuuhenkilöt sekä konkreettiset toimenpiteet, jotka tulee toteuttaa, jotta tavoite täyttyy. Etenemistä on ehdottomasti seurattava säännöllisesti johtoryhmässä ja välittömästi tehtävä korjaustoimenpiteitä, mikäli näyttää siltä, etteivät tavoitteet ole täyttymässä.

Toivotan kaikille yrityksille menestystä vuoteen 2018! Mikäli kaipaat vinkkejä tukkuyrityksen toimintojen tehostamiseen ja sitä myötä kilpailukyvyn saavuttamiseen, suosittelen tutustumaan maksuttomaan oppaaseemme Tehokas toiminnanohjaus tukku- ja erikoistavarakaupan yrityksissä.

Lauri Vornanen on kokenut myynnin ammattilainen, joka auttaa yrityksiä menestymään nopeasti muuttuvassa liiketoimintaympäristössä. Vapaa-aikaa Lauri kuluttaa kulinarismin, urheilun ja matkailun parissa.
Connect with Lauri: