”Ei me mitään myydä, meille vain tulee tilauksia”

Minun työhöni kuuluu Severa PSA:n myynti sekä asiakkaiden kouluttaminen ohjelmiston käyttöön. Olen työssäni päässyt kiinnostavalla tavalla kurkistamaan lukuisten suomalaisyritysten toimintatapoihin. Käytännöt vaihtelevat: insinööritoimistolle kolmen vuoden projekti on normaalia arkipäivää, mainostoimistolle voi viikon sisään tupsahtaa useita uusia töitä ja vanhoja loppua. Yksi tekijä kuitenkin yhdistää oudon monia yrityksiä: kun yritän opastaa ohjelmiston myynninhallinta- ja asiakasseurantatyökalujen käyttöön, moni ilmoittaa, ettei heillä harrasteta myymistä.

Kaipa se niin onkin. Ehkä perinteinen suomalainen myynti on tosiaan sitä, että istutaan toimistossa ja odotetaan, että asiakkaat soittavat. Lisäksi myymisellä on jotenkin nolo ja hävettävä leima. Ei haluta tyrkyttää mitään väkisin kenellekään. Kaikki inhoavat ärsyttäviä puhelinmyyjiä, lipeviä automyyjiä tai ovelta ovelle kierteleviä imurikaupustelijoita. Paha maa -elokuvassa Sulevi Peltola teki loistavan roolityön epätoivoisena imurikauppiaana. Oikeassa elämässä en ole imurikauppiaisiin törmännyt, osaaviin ja teräviin myynnin ammattilaisiin kylläkin.

Moninkertaista tilaukset myynnillä

Jos tilauskanta on hyvässä jamassa ilman myymistäkin, niin eikö se ole pelkästään hyvä asia? En ole varma. Minusta se kertoo siitä, että jos myyntiin panostettaisiin, asiakasmäärä kasvaisi moninkertaisesti. Jos noin moni asiakas osaa ostaa palvelunsa ihan omin päin, ilman yrityksen omaa vaivannäköä, niin kuinka monta asiakasta tuolla jossakin harhaileekaan, eläen synkässä tietämättömyydessä, ilahtuen suunnattomasti, jos juuri Sinun yrityksesi kertoisi hyödyllisistä palveluistaan? Usein työelämässä on niin kiire, ettei vastuuhenkilöillä ole aina aikaa eikä mahdollisuutta kartoittaa uusia ratkaisuja. Silloin heitä auttaa asiantuntevan ja konsultoivan myyjän opastus.

Huonoimmillaan vanhojen asiakkaiden varassa roikkuminen voi tarkoittaa epätervettä riippuvuutta tietyistä avainasiakkaista. Myös kasvu on vaikeaa, jos asiakaskanta ja projektikanta pysyvät vuodesta toiseen samana. Varsinkin alkavassa yrityksessä on erittäin tärkeää käynnistää myynti reippaasti, jotta toiminta pääsee elinkelpoisella tavalla alkuun. Varsinkin it-alalla on surullisen tyypillistä, että alkuvuodet eletään rahoittajien turvin, kehitetään ja kehitetään omaa tuotetta, ja kun se on valmis ja pitäisi alkaa seisomaan omilla jaloillaan, ei asiakkaita olekaan. Myynti pitää yrityksen liikkeessä!

Talouselämä: Tolkkua työhön, myyntimies

Kirjoittajasta
Salla Brunou on toiminut Severa Oy:n tuoteasiantuntijana syksystä 2005 alkaen. Tekstin julkaisuhetkeen mennessä hän on myynyt Severa PSA:n 90:n yrityksen käyttöön.

About

These are posts made my employees of Severa.com. Severa is an online service to manage customers, projects and invoices. Follow Severa on Twitter @severa_PSA
Connect with :